אייס רויאל, ואמנות ייצור הגלידה
המכונות שהמציא מוחו הפורה של משה מויאל יודעות להכין מילק שייק, גלידה אמריקאית וכמעט כל גלידה שעולה על דעתכם. בשיחה עם אינסיידר, הוא מספר איך הצליח לברוא מכונות מחדש ולשנות אותן מן היסוד, וכיצד הגיע עד לגלידריה היחידה באדיס-אבבה
12.4.15 |
כל מי שהיה בסביבה בשנות ה-90 זוכר את טירוף הפרוזן יוגורט. בכל פינה ובכל קרן רחוב נפתחה חנות שהתמחתה בעניין, וכל גלידריה הוסיפה מכונה שתמכור את הממתק הקפוא. כולנו היינו עומדים מול אוסף הפירות, השוקולדים והאגוזים, ובוחרים מה להוסיף ליוגורט שהיווה בסיס, בתקווה שהתוצאה הסופית תהיה סבירה (כי לך תדע אם מלון באמת הולך עם מקופלת).
כדי ליצור את הפרוזן, מוכר הגלידה היה לוקח את כל המרכיבים, שופך אותם לחור בראש המכונה, מוסיף גוש יוגורט ואז משתמש בכל כוחו כדי להוריד את ידית המכונה הייעודית, מחזיק את הידית למטה בזמן שכל המרכיבים מתערבבים, ואז, לאט לאט, הפרוזן היה יוצא. החזקת הידית תמיד נראתה כמו עבודה לשרירנים, והרעש שהמכונה הייתה עושה היה כשל מערבל בטון. הימים חלפו, פרוזן יוגורט אפשר למצוא רק פה ושם, אבל בעולם העסק עדיין מתפקד. משה מויאל, המייסד של חברת "אייס רויאל", המתמחה בייצור מכונות גלידה, ראה את השוק המתפתח ורצה להיכנס לתחום.
עד אז, היה רק משווק אחד למכונות, ומשה ידע שכדי למכור מכונות משלו הוא צריך זווית, משהו שייחד את המכונה שלו. הוא הביט במכונה הקיימת, חשב והירהר, ושינה אותה לגמרי. קודם כל, הוא הוסיף אופציה שבמקום גוש גלידה, הפרוזן יוגורט ייצא בצורת פסטה. נחמד, אבל יותר גימיקי ממשמעותי. אז הוא לא עצר שם. הוא הוסיף למכונה שלו אפשרות שבאותה מכונה יהיה אפשר ליצור גם שייק פרי ומילק שייק. יעיל, ולא מכביד על המכונה שבעיצוב החדש גירגרה כחתול שקט, בניגוד לרעש הנורא של המקוריות.
לסיום, משה הוסיף למכונה אלמנט פשוט וחשוב – הידית. במכונות שלו הידית ירדה למטה וננעלה, כך שלא צריך להחזיק אותה. יותר מכך, הידית הייתה בצד ימין, בניגוד לידית של שאר המכונות, שמשום מה הייתה בצד שמאל, דבר שהקשה מאוד על רוב מוכרי הגלידה שנאלצו להחזיק אותה ביד החלשה שלהם, בעוד הם ממלאים את גביע הגלידה ביד החזקה שלהם. כדי לדאוג גם לשמאליים, משה הכניס אפשרות לשים את הידית גם בצד השני – פשוט לוקחים ומעבירים אותה. זה הספיק כדי שחברת יוגן פרוז, חברה ספרדית לפרוזן יוגורט, עם 1,500 סניפים ברחבי העולם, תסגור עם משה שחברתו תהיה המשווקת היחידה של מכונות הגלידה לסניפיה.
"ההנאה שלך היא מעצם העסק, מהדחיפה שלו, מהקידום שלו, לא מהכסף שאתה עושה”, משה מויאל (מקור: אייס רויאל טכנולוגיות)
כל זה מאוד מעניין ומלמד על יכולות ההמצאה של האיש, אבל בזמן שמספרים לי את הסיפור אני לא יכול שלא לחשוב – "גלידה, גלידה, גלידה, גלידה". לפני הסיור במשרדי החברה הובטח לי שיתנו לי לטעום גם גלידה שהם מייצרים, ואני לא מפסיק לחכות לה. האביב כבר כאן, חמים בחוץ, ומה זה משנה למה. מי לא רוצה גלידה?
הראש היהודי
משה חשב בדיוק כמוני לפני שהקים את החברה. הוא בדיוק מכר בהצלחה חברה אחרת שהייתה לו ויכל לנוח על זרי המזומנים, אבל במקום הוא החליט לפתוח רשת גלידריות.
למה לפתוח עוד עסק? למה לא ללכת לדוג וליהנות מהפנסיה?
"כי זו לא אפשרות. כשאתה יזם ואיש עסקים ההנאה שלך היא מעצם העסק, מהדחיפה שלו, מהקידום שלו, לא מהכסף שאתה עושה”.
ולמה גלידה?
"אה, זה פשוט. כי אני מאוד אוהב", הוא טופח לעצמו על הכרס ומוסיף, "זו לא הגיעה משום מקום".
אוקיי, ואיך הגעת מגלידריה למכונות גלידה?
"עוד לפני שפתחתי את הסניף הראשון, ידעתי שאני צריך מכונת גלידה. המחיר של מכונה הימם אותי. החלטתי לבדוק אם יש לי אופציה למצוא מפעל שייצר לי מה שאני צריך במחיר נמוך יותר. הלכתי למפעלים שונים, הבאתי מפרטים של מה אני צריך, ומצאתי. אבל אז, ברגע שמצאתי וייצרתי, הבנתי שיש פה תחום ששווה להיכנס אליו".
אנחנו יושבים סביב שולחן קטן במרכז חלל התצוגה של אייס רויאל. סביבנו עומדות מכונות גלידה, מכונות לגלידה רכה, סוחטי תפוזים, מכונות קרח, עמדות גלידה ואפילו מכונה לקרפים – כולם תחומים שהחברה נכנסה אליהם עם הזמן. עם משה יושבים גם שחר כרמל, האחראי לשיווק בחו"ל, אדי אביטל, סמנכ"ל מכירות לשוק הישראלי, ומורין ימפולסקי מנהלת השיווק של פעילות החברה בישראל. לצד חדר התצוגה נמצא חלל גדול מלא במכונות המיועדות לשליחה, אנשים עוברים ויוצאים בין שני החדרים, אבל לא בהמוניהם. בסך הכל מונה החברה 14 אנשים. את המכונות עצמן מייצרים באותו מפעל שמשה בחר בקפידה.
אז זהו, פשוט ייצרת מכונות יותר זולות ואנשים עברו לקנות ממך?
"לא רק יותר זולות. הצעתי לאנשים גם פתרונות לבעיות שעלו להם. אם זה מכונות קטנות שיוכלו להתאים לגלידריות קטנות יותר, אם זה פתרונות לפתחי האוורור ביחס לצורת המקום וכו'".
אדי מתערב, ”תראה, משה לא יגיד את זה, אבל מה שעשה את אייס רויאל זה הוא והראש שלו. כל פעם שעלתה בעיה משה היה נכנס למשרד, יושב ימים ויוצא עם פיתרון. בזכותו המכונות שלנו קיבלו את המוניטין שלהן".
משה מחייך, אבל מסתבר שהוא באמת לא רוצה לדבר על זה. ”טוב, אני את החלק שלי סיפרתי. לא מסוגל לשבת ולשמוע דיבורים עלי. עכשיו זה עליכם, לי יש עבודה", הוא אומר בחיוך ועוזב אותנו. סחתיין, איש צנוע, אני חושב, ואז שוב חושב "גלידה, גלידה ,גלידה". רבאק, אנחנו יושבים פה כבר 20 דקות ועוד לא הגיעה לי גלידה.
הכל אנשים
עם כל הכבוד למוח של משה, כדי למכור מוצר צריך אנשי שיווק טובים, וכאן נכנסים לתמונה שחר ואדי. יכולת המכירה שלהם הגדילה את העסק, ועכשיו פרט למכונות גלידה הם משווקים גם את כל שאר המוצרים באולם תצוגה, אם כי לא את כולם הם מייצרים. חלקם מיובאים, אבל כולם עומדים בתחרות עם מחירי השוק.
אדי הוא גם שותף בחברה וכוחו בראייה ההיקפית שלו. "היום, כשמישהו בא לקנות מאיתנו מכונת גלידה, אני יכול לעזור לו להקים את כל המקום. אני אציע לו עמדת גלידה שמתאימה לו, איפה כדאי להציב מסכי מולטימדיה, אקשר אותו עם מישהו שמוכר תנורי פיצה אם הוא צריך דבר שכזה, ואהיה איתו בקשר לאורך כל ההקמה".
הקשר של אייס רויאל עם הלקוחות משמעותי כאן. בניגוד לחברות אחרות שמוכרות את המכונות, אבל שירות התיקונים ניתן על ידי חברה חיצונית, אייס רויאל מספקים גם שירות תיקונים, וטכנאים שלהם מסתובבים בכל רחבי הארץ. חשיבה שכזו היא שנתנה להם חוזים עם כמה מחברות הגלידה הגדולות בישראל, עם מלונות שמשתמשים במכונות שלהם, וכם כמה מסעדות שפים, גני אירועים ומתחמי משחקים.
אוקיי אדי, אני לא באמת יכול להכניס את כל השמות שאמרת לי עכשיו לכתבה.
"אין בעיה. רק תדע".
שחר מוסיף רשימה של חברות בחו"ל שעובדות איתם. להרבה מהן הוא מגיע דרך תערוכות מזון הנערכות ברחבי העולם.
"מה שכן", הוא חושף, "היו לא מעט תערוכות שלקח לנו זמן להיכנס אליהן כי אנחנו מישראל".
בגלל כעס על המדינה שאתם באים ממנה?
"לא בדיוק. יותר חשש מאיך שזה ישפיע על אנשים ממדינות אחרות שגם הציגו. היו לי גם לא מעט מקרים של רוכשים שביטלו קנייה, ובדיעבד הבנתי שזה מפני שהם היו מוסלמים. אבל זה לא גורף. יש לנו בהחלט רוכשים גם מהעולם הערבי. באחת התערוכות האחרונות שהצגנו, אחרי שהצלחתי להכניס אותנו, הגיעו מכל העולם לראות אותנו. לפעמים העובדה שאנחנו מישראל דווקא מעודדת אנשים, מתוך מחשבה שמה שאנחנו מייצרים יהיה באיכות גבוהה".
לפי שחר, העבודה עם חו"ל עזרה לאייס רויאל גם ללמוד דברים על עצמה. "עד היום סיפקנו למעלה מ-30 מכונות לחברת LUMEN, יצרנית הגלידה הרכה המובילה בגרמניה, עם למעלה מ-1,000 נקודות מכירה ברחבי גרמניה, ונוכחות ביותר מ-10 מדינות נוספות באירופה ובמזרח התיכון. זהו אתגר רציני לספק מכונות לחברה גרמנית מובילה, עם הדייקנות הייקית המפורסמת. על כל כתם קטן בפינה של גוף המתכת במכונה שיוצאת מישראל, אנו מקבלים אימייל (בגרמנית, הם לא טורחים לתרגם) המתאר את הפגם ואת עלות התיקון שלו. מדובר בפגמים שעלות התיקון שלהם הוא מספר יורו בודדים! אף לקוח ישראלי לא סופר כאלו פגמים. העבודה מולם שדרגה את בקרת האיכות שלנו כדי להימנע ממקרים כאלו".
כשאני שומע סיפורים כאלו, וכשאני חושב על המפעל שמייצר לכם, נראה שמשה ממש בוחר את האנשים שלו בפינצטה.
אדי מסכים. "לגמרי. מקום מצליח תלוי באנשים שלו. ופה יש אנשים עם ראש גדול. אנשים שחושבים מחוץ לקופסה ורוצים כל הזמן לבוא עם הרעיון הבא. קח למשל את המכונה שלנו לגלידה רכה. אנחנו כבר שנים מוכרים מכונות לגלידה רכה, וגם אבקה למכונות האלו, לייצור גלידה וניל ושוקולד. ועכשיו, משה נתפס על 'גלידה פיצוץ' של מקדונלד'ס, ורצה גם לייצר כזו. הוא נכנס לחדר, חשב, ויצא עם פיתרון. רוצה לנסות?”
הו, כמובן.
קרח לאפריקאים
אני מת על גלידה פיצוץ, אני אומר לאדי. למעשה, זה הדבר היחיד שבשבילו אני נכנס למקדונלד'ס, מקום שכצמחוני אין לי ממש מה לחפש בו. ”נו, אז עכשיו כבר לא תצטרך", הוא עונה לי בעודו מכין גלידה בפיתוח האחרון שלהם – קרמו. הרעיון נראה דומה מאוד לאותה גלידה פיצוץ – שמים בכוס גלידה אמריקאית, מוסיפים תוספות ומערבלים עם כפית פלסטיק שמתחברת למכונה. אבל כדי ששוב תהיה להם זווית, החבר'ה יצרו קשר עם מפעל באיטליה וזה ייצר עבורם סירופ טעמים לגלידות.
מורין ממליצה לי על הפיסטוק עם תוספת פקאנים, שחר הולך על השוקולד עם הבוטנים. אני מנסה את שניהם, מורין מנצחת. אדי מחליט להפתיע אותי שוב, "זו גלידת פרווה מה שניסית". היה מצויין, אני מודיע לו. שחר מספר שאת הגלידות האלו כבר אפשר להשיג ברשת תחנות דלק בארץ. היא משווקת גם לחו"ל, יחד עם הכפיות, אבל יש גם אופציה לכפית מתכת. באפריקה, למשל, יש בעיות עם פלסטיק, אז משה אירגן כפית מתכת.
גלידת קרמו – שמים בכוס גלידה אמריקאית, מוסיפים תוספות ומערבלים עם כפית פלסטיק שמתחברת למכונה (מקור: אייס רויאל)
אפריקה? אתם מוכרים גלידה לאפריקה?
אדי עונה לי על זה, "לגמרי. בדרום אפריקה אנחנו כבר הרבה זמן, אבל לפני שנה וחצי מכרנו מכונות גלידה לבחור, יזם ישראלי, שפתח גלידריה באתיופיה. הוא בהתחלה שיווק שם מוצר אחר, ואז עלה על הרעיון למכור גלידה, פתח גלידריה, הזמין מאיתנו מכונות, וכל כך הצליח עד שהחליט לעזוב את העסק האחר שלו".
ואיזה גלידות הוא מוכר?
"בגדול, הבעיה בייצור גלידות באתיופיה היא שהפרות רזות, ולכן החלב לא באיכות גבוהה. זו הסיבה שקשה לייצר גלידה של ממש. אז אותו יזם הלך בהתחלה רק על הגלידות הרכות, ואז החליט להוסיף יוגורט, כזה שרק שמים את היוגורט ומוספים פירות. הוא לקח 5 מכונות, עשה יוגורט בטעמים, והתייעץ איתי לגבי הייצור. הוא הלך למחלבות באתיופיה, ולימד אותן איך להכין יוגורט. מכיוון שיש מחסור בחלב, ייעצתי לו להשתמש באבקת חלב וזה מה שהוא עושה".
והאתיופים אוכלים?
"בהתחלה רק התיירים היו מגיעים, כי היוגורט חמוץ ולא משך מספיק את המקומיים. הוא דיבר איתי שוב, ואמרתי לו שבאתיופיה שולט הצבא. אם אנשי הצבא יאכלו, כלם יאכלו. הוא החל לחלק לאנשי הצבא טעימות חינם, הם נהנו, שאר הקהל ראה והגיע גם כן".
ועכשיו אוכלים?
"חבל לך על הזמן. יש לנו תמונות של ילדים אתיופים מנסים גלידה לראשונה. זה אדיר".
פעם שלישית
אנחנו ממשיכים את הסיור במקום הקטן ועוברים לאיזור האריזות. ארגזים של מכונות שונות בערימות על מדפים, כולם מחכים לשינוע. בחדר האחורי מכונות שעוברות תיקון. מתקנים פה גם מכונות של יצרנים אחרים, פשוט כי יודעים איך. בחדר צדדי יושב אדם מבוגר ולא מרים את הראש כשאומרים לו שלום. כולו מרוכז באיזו מכונה שנזקקת לו.
בית חולים למכונות גלידה (צילום: אסי גל)
תגידו, ולכל האנשים שעובדים כאן יוצא לטעום גלידה?
הפעם מורין עונה. “לגמרי. קודם כל, כשיוצאים עם מוצרים חדשים, כמו הקרמו למשל, אז העובדים הם הראשונים לנסות ולבדוק. איך ידעתי שפיסטוק הוא הטעם האהוב עלי? וגם כשיש לנו אירועים, כל מיני הרמות כוסית, אז יש גלידות, ובכלל, אנשים אוכלים פה גלידות".
שחר מבקש להוסיף הסתייגות. "זה נכון, אבל אתה יודע איך זה. כשמשהו נמצא לידך כל הזמן, לפעמים הוא עלול להימאס עליך".
אני מהנהן, אבל בלב חושב אם בא לי לנסות עוד טעם של האמריקאית. היה שם איזה פררו מסקרן. שחר קולט את המבט שלי, "אתה רוצה גלידה לדרך?" לא, אני על קטנוע ואין לי איך לאכול אותה. בעצם, אולי משה ימצא לי פיתרון. רק צריך לתת לו כמה ימים.